B2B-платформы электронной коммерции: тенденции и особенности применения

B2B-платформа для онлайн-торговли – это цифровой инструмент, онлайн-площадка для продажи производителем или его представителем товаров и услуг юридическим лицам: партнерам, дилерам, дистрибьюторам и т. д.

B2B-платформа – онлайн-ресурс, разработанный для улучшения взаимодействия между производителями и дистрибьюторами с одной стороны, а также с партнерами и дилерами – с другой. Инструмент ориентирован на создание более эффективных рабочих процессов и повышение общей продуктивности.

B2B-платформы открывают новые возможности для компаний, позволяя им устанавливать более прочные и прозрачные связи с партнерами. В решение стандартного типа входит персональный личный кабинет для каждого участника, а также функциональные инструменты – каталог товаров, система управления заказами, эффективный обмен документами. Использование платформы способствует улучшению операционной эффективности, а также помогает контролировать все бизнес-процессы.

Решение может быть настроено с учетом запросов компании, что делает его более гибким. Это помогает улучшать уровень обслуживания клиентов, оптимизировать бизнес-процессы и масштабироваться.

Платформы В2В используются, в первую очередь, для автоматизации повседневных операций. Традиционно купля-продажа включает в себя множество этапов с большим количеством ручной работы. Например, клиент звонит менеджеру и запрашивает прайс. Менеджер формирует документ в бумажном или электронном виде. Пока клиент изучает его, некоторые товары уже могут быть распроданы со склада, могут измениться цены и т. д. Далее менеджер из файла заявки переносит данные в учетную систему, создает заказ, выставляет счет. Этот счет нужно согласовать с клиентом, а это снова переписка или звонки, на которые тратится огромное количество времени.

В2В платформа позволяет всю эту рутину передать на отработку системе. В своем аккаунте клиент сразу видит свои персональные цены, каталог продукции с региональной привязкой, может быстро выбрать перечень лотов для заказа. Менеджер, в свою очередь, оперативно этот заказ обрабатывает – полностью подтверждает или корректирует на основе данных учетной системы на момент согласования заказа. Покупателю автоматически высылается уведомление о подтверждении заказа, после чего можно переходить к его обработке. Моментально выставляется счет, а если условия договора предусматривают отсрочку оплаты, заказ уже начинает комплектоваться и готовиться к отгрузке.

При этом менеджеры могут использовать высвободившееся время для более интеллектуального труда: поиска новых клиентов, увеличения объемов продаж, стимулирования клиентов на дозакупку, обучение
и т.д.

Документальное сопровождение заказа на платформе включает в себя автоматическое выставление счетов, отгрузочных и других видов документов. Все они выгружаются на платформу, и заказчик, к примеру, может отслеживать статус всех отгрузок по своему заказу. Это важно для крупных клиентов, заказывающих сразу большой объем продукции, особенно габаритной, которая поставляется несколькими машинами или даже вагонами. В личном кабинете размещаются сформированные накладные по каждой отгрузке. Также автоматизируются дополнительные сервисы, сопровождающие процесс: например, сервис обмена товара в случае брака.

Заказы на платформе не теряются – в отличии, например, от случаев, когда персональный менеджер заказчика ушел в отпуск и письмо с запросом осталось непрочитанным на его почте. В автоматизированной системе такого не может произойти, поскольку существует механизм взаимозаменяемости менеджеров.

Платформа, таким образом, позволяет компании обрести независимость от конкретного менеджера. Процессы на ней унифицированы, и обучить нового сотрудника работе с системой намного проще, нежели передавать клиентскую базу от одного менеджера к другому.

Обеспечивается прозрачность сделок и контроль их эффективности: в системе можно выстроить необходимую аналитику, чтобы понять, какие сложности возникают у того или иного клиента, почему произошло снижение продаж, были ли ошибки у конкретных менеджеров и т. д.

Подразделяя B2B-платформы по функциональности, первыми по их историческому появлению на рынке стоит назвать электронные торги. На таких площадках заказчик-юридическое лицо оставлял заявку на определенный перечень продукции, после чего несколько других юридических лиц участвовали в торгах и в итоге кто-то из них продавал свой продукт по заявленной цене.

Второй тип – это классические B2B платформы, на которых происходит взаимодействие конкретного продавца с конкретным покупателем по ассортименту, предоставляемому продавцом.

Третий тип – это B2B-маркетплейсы, где юридические лица могут продавать товары и услуги юридическим лицам так же, как продают их физлицам на B2C-маркетплейсах, например, на Ozon или Wildberries. Однако в части автоматизации процессов для клиентов таких платформ не предусмотрена индивидуальная настройка под задачи конкретной компании: все процессы (использование каталога, работа с ценами и заказами, запрос счета и т. д.) одинаковые для всех юридических лиц, а существенная часть процессов, как правило, происходит уже за пределами маркетплейсов В2В.

По способу развертывания В2В-площадки можно разделить на облачные SaaS-решения и инсталляции On Premise. Очевидно, что в первом случае преимуществом будет являться быстрое подключение сервиса и оплата по мере использования. Во втором случае решение устанавливается в контуре организации, что зачастую бывает необходимо компаниям по требованиям информационной безопасности. Кроме того, On Premise решения позволяют дорабатывать типовые процессы, производить специализированные донастройки под конкретный вид продаж. В то же время они значительно более затратны с точки зрения необходимых ресурсов на внедрение.

Исходя из разнообразия видов B2B-площадок для электронной коммерции, можно сделать вывод о том, что они могут быть полезными для любой компании, занимающейся продажами юридическим лицам. Так, для небольших компаний существуют решения с низким порогом входа: облачные маркетплейсы с типовым функционалом, а также готовые решения – например, на базе продуктов «1С-Битрикс», разворачиваемые в собственной инфраструктуре.

Решения для крупного бизнеса – более сложные. Они поддерживают персонализацию, территориальную распределенность компаний, специфику их взаимодействия с клиентами. По нашей практике, стадии обработки заказа, процессы согласования, условия договоров и оплаты у разных компаний могут быть абсолютно разными. Все эти параметры в системе должны настраиваться индивидуально. Как правило, оптимальным является проектное внедрение готового вендорского решения, включающее в себя необходимые доработки.

Наиболее редкий сегодня вариант – разработка решения «с нуля» собственными силами. Такой подход сопровождается значительными рисками для компании: например, риском зависимости от конкретного разработчика, сложностями интеграции самописного продукта с внешними системами.

Компания «Факт» – это веб-интегратор, который уже более двенадцати лет создает для клиентов уникальные решения для автоматизации электронной коммерции. В 2019 году мы объединили большой опыт подобных разработок с экспертизой специалистов компании в собственном продукте – платформе «Аргумент».

Взаимодействуя с заказчиками, мы планомерно наполняли платформу актуальным функционалом: в том числе, добавляли на нее платежные и логистические сервисы, возможности интеграции с различными учетными системами. Недавно мы существенно трансформировали свой продукт и сегодня предлагаем платформу «Аргумент» широкому кругу заказчиков.

Базовые модули системы «Аргумент» обеспечивают все указанные выше преимущества B2B-платформ электронной коммерции: всесторонняя автоматизация рутины, каталог с актуальными ценами и остатками, возможность быстро заказать товары разными способами, получить документы по заказам.

Дополнительно для некоторых компаний на платформе реализован модуль планирования продаж для дилеров. Когда от наших клиентов стали поступать многочисленные запросы на поддержку маркетинга, мы добавили на платформу инструменты для стимулирования продаж и коммуникаций с клиентами.

Такая функциональность есть далеко не на всех платформах. Поэтому на «Аргумент» обращают внимание те компании, которые, помимо базовых сервисов, хотят предоставлять клиентам более широкий спектр услуг.

Сегодня более ста тысяч клиентов в день совершают оптовые заказы через нашу B2B-платформу.
Она является №1 среди Enterprise внедрений B2B-E-commerce решений для производителей и дистрибьюторов России. Наши решения получали награды в престижных отраслевых конкурсах. Например, B2B-платформа Магнитогорского металлургического комбината получила премию конкурса «Проект года Global CIO» в 2022 году.

Одной из главных тенденций в области цифровизации B2B-коммерции является мобильность. Менеджер, который работает за офисным компьютером, и менеджер «в поле», – это две разные модели. Причем сотрудник, общающийся с клиентом с глазу на глаз, имеет больше преимуществ. Поэтому B2B-платформы должны поддерживать мобильность работы на разных устройствах – как общие, так и узкоспециализированные сервисы, автоматизирующие конкретное направление продаж.

Вторая тенденция заключается в появлении всё большего количества бизнес-решений для электронной коммерции, которые можно внедрить для автоматизации процессов. Как уже было упомянуто, маркетинговые решения появились на нашей платформе в ответ на новые запросы рынка. Такие требования для закрытия специализированных нишевых задач будут появляться снова и снова. Например, для строительных компаний сегодня актуальна автоматизация продажи товаров под конкретный объект строительства - мы такие решения разрабатываем для отдельных заказчиков.

Третья тенденция – это, несомненно, технологии искусственного интеллекта, которые так же будут всё чаще применяться для решения отдельных нишевых задач: например, для автоматизированного формирования корзины заказа.

Четвертая тенденция – более широкая интеграция B2B-платформ с бизнес-системами. Если еще лет пять назад у каждой компании в арсенале имелась только ERP или учетная система (чаще - на базе 1С), то сейчас инструментов, которые помогают производителям работать с продукцией, заказами покупателей, становится всё больше: в отдельные подсистемы выделяются PIM-системы (Product Information Management), OMS (Order management system), финансовые сервисы, логистические порталы и т. д. С каждой из них необходима интеграция.

Наконец, пятый тренд – развитие экосистемного подхода к платформенным решениям. Например, мы как разработчик B2B-платформы планируем превратить свой продукт в цифровую экосистему продаж. Но это не будет некая монолитная структура с неограниченным набором функций. Скорее, это будут объединенные в экосистему с помощью интеграций отдельные подсистемы, о которых говорилось выше. Такие инструменты заточены под специализированные процессы и предназначены для тех пользователей, которые работают именно с этими процессами: B2B-площадка – для покупателей, CRM – для менеджеров, OMS – для склада и обработки заказов и т. д.